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[摘 要 ] 受不同文化的影响,商务谈判风格差异很大.西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题,然后再依次解决;而在许多东方文化中,谈判是采取一种通盘考虑的方法.因此,在国际商务谈判中,针对不同文化背景的商业伙伴,强化基于文化差异的谈判管理,正确处理文化差异,对于提高谈判效率是十分重要的.


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[关 键 词 ] 国际商务谈判 文化差异

一、引言

随着世界经济全球化以及中国加入世界贸易组织,国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分,在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用.因此除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外,文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素.因此在国际商务谈判中,必须从以下几个方面加以全盘考虑.

1.谈判前要了解可能出现的文化差异.谈判准备工作包括:谈判背景,对人和形势的评估谈判过程中需要核实的事实,议事日程,最佳备选方案和让步策略.其中谈判背景又包含:谈判地点,场地布置,谈判单位;参谈人数,听众,交流渠道和谈判时限.所有这些准备必须考虑到可能的文化差异.例如,场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响.在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当、较随便,可能会引起对方的不安甚至恼怒.

2.谈判方式也因文化而异.美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”,而日本文化喜欢先与每个人单独谈,如果每个人都同意的话,再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法,和一方先谈,达成一项协议,然后前面的两方再邀请第三方,如此进行下去.

谈判时限的控制也很重要.不同文化具有不同的时间观念.如北美文化的时间观念很强,对美国人来说时间就是金钱.而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱,在他们看来,时间应当是被享用的.因此,在国际商务谈判中,对时间观差异应有所准备.

3.谈判过程中理智控制谈判进程和选择谈判策略.国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄,谈一些与工作不相干的话题,二是交流与工作相关的信息,三是进行说服,四是作出让步并最终达成协议.进入正式商务谈判之前,人们一般都对商务谈判的进程有一种预期.这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择.由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性,使得他们所持有的预期也不尽相同,而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异.


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二、国际商务谈判过程中所必须注意的文化差异

1.寒暄.这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动,目的是借此了解客户的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索.就美、日文化差异而

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言,美国文化强调“把人和事区分开来”,感兴趣的主要为实质性问题.因此,美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少,而与工作相关的信息交流则来得很快.美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题,如天气、家庭、体育、政治等,但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已,通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段.相反在看重相互关系的日本文化中,却常常在这一阶段投入大量的时间和费用,着力于先建立舒适的私人关系,然后再谈业务.

2.交流工作信息.国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征.

(1)语言差异和行为差异所引起的信息理解错误.一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80%~90%――这一事实意味着有10%~20%的信息被误解或听错了.可以想象,当一个人讲第二语言时,误解或听错的百分比将会急剧上升.而且当第二语言能力有限时,甚至整个会话可能全部被误解.行为方面的文化差异往往较为隐蔽,难以被意识到.当外国谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号,而且还意识不到所发生的错误.

(2)非语言交流技巧差异所产生的信息不对称.有时为了从谈判对手那里搜集信息,会采用“单向型”谈判策略――让外国对手提供信息.由于不同文化间客观存在着交流技巧差异,如沉默时段、插话次数和凝视时间差异.特别是当这种差异较为明显时,信息不对称就自然产生了.例如,日本式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低,但沉默时段较长,而法国谈判者似乎不甘寂寞,往往会在对方沉默时填补这些沉默时段.

(3)价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称.一方面,不同文化具有不同的时间利用方式:单一时间利用方式或多种时间利用方式.单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”,北美人、瑞士人和德国人具有此特点.而多种时间利用方式强调“一时多用”,如中东和拉丁美洲文化则具有此特点.在多种时间利用方式下,人们有宽松的时刻表,淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期.另一方面,不同文化具有不同类型的买方和卖方关系:垂直型和水平型.垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子,而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉,注重直率和讲心里话.例如,报盘中的价格 因文化而异,美国商人希望事情迅速地完结,所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近.但是,在巴西文化中,巴西商人希望谈判时间相对长一些,他们的初次报盘往往会过分大胆.

3.说服就是处理“反对意见”,去改变他人的主意.说服是谈判的要害所在.但是,人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异.在注重垂直型地位关系的文化中,人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上,说服阶段要“争论”的内容就很少.即便进行说服,出于保全面子的心理,往往会选择含蓄或幕后的方式,而且说服的方式和结果还与地位关系有关.

相反,在注重水平型地位关系的文化中,人们信奉坦率、竞争和平等价值观,认为说服是最重要的,谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理.例如,美国商人喜欢在谈判桌上摊牌,急于从信息交流阶段进入到说服阶段.

4.让步和达成协议.基于客观存在的思维差异,不同文化的谈判者呈现出决策上的差异,形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突.当面临一项复杂的谈判任务时,采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务.将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决,每次解决一个问题,从头至尾都有让步和承诺,最后的协议就是一连串小协议的总和.然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后,才会在所有的问题上做出让步和承诺,达成一揽子协议.

最后,因文化而异搞好后续交流.国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为.不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解.

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强调客观性,注重平等观念的文化,往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务.如美国企业之间的合同常常长达百页以上,包含有关协议各个方面的措辞严密的条款,其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外事故的伤害.此外,这种文化中管理者一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动,因此合同常常是通过寄发邮件来签订的.他们感兴趣的主要为实质性问题,所以往往不太注重后续交流

注重关系的文化,其争端的解决往往不完全依赖法律体制,常常依赖双方间的关系.在这些文化中,书面合同很短,主要用来描述商业伙伴各自的责任,有时甚至写得不严密,仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已.此外,注重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式.而且,保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分.在合同签订很久以后,仍然会进行信件、图片和互访等交流.

由此可见,充分了解不同文化之间的差异,在商务谈判中因人而异选择不同的谈判技巧是商务谈判成功的关键所在.

参考文献:

[1]Larry A. Samovar & Richard E. Porter 跨文化交流(第五版),北京大学出版社

[2]Kitty O. Locker,商务沟通(第四版),机械工业出版社

[3]全英:国际商务谈判[M].北京:清华大学出版社, 2003年

[4]曹菱:商务英语谈判[M].北京:外语教学与研究出版社, 2001年

注:本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文.


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