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净水行业上游是原材料厂商(如膜、活性炭等)和技术供应商,接下来的链条是品牌商或者生产商.据中怡康数据公布,2013年净水器销售438万台,整机的销售增幅为60%.在高速的整机销售背后,滤芯耗材的整体销售情况如何呢?

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有一天,我看到亿家净水周总的签名变为,“今天安慰一个朋友,他说抑郁了,我说:你又不是高官,也不是明星主持人,也不是搞净水的,有啥资格抑郁呀!”.于是就在上问周总公司的业绩和利润,周总回复,在亿家看来,业绩和利润就像踢足球的时候精准的射门,我们关注的不是进球门的那一刻,而是在这个赛场上,我们是不是跟住了这支球,我们是不是瞄准了球门,这些动作如果没有失误,那么业绩是自然而然的事情.

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一直很佩服周总对净水行业的坚持,对服务的坚持.当然,净水行业确实也是被我们喊了很多年的春天,周总认为,任何渠道商、服务商都是因为价值而存在,没有价值,也就一无是处.要认清楚你给品牌提供的价值是什么?在净水行业最关键的不是真正的销售额,而是你服务了多少用户,这些用户的满意度如何?

净水最后要回归到服务本质,不管是经销商还是厂商,净水行业最核心的根本就是净化功能,花在滤芯和耗材上的投入,决定了产品的功效.目前,净水行业为了保护RO膜滤芯,都增加了3道预处理滤芯,而换滤芯的过程也有二次污染.对工程师来讲,返修、漏水、更换次数等等的问题随之发生,面对如此高的时间成本、物流成本,净水器用一个主滤芯是否可行?对于纯水机能否做到3级呢?


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外观和功能并不重要,重要的是滤芯的寿命和品质.从服务的阶段和用户使用的阶段来考虑,最终要关注的是客户的净水品质,要关注获得每一升健康水的成本,而不是去关注机器购买的成本,也不是关注将来服务的成本.所以从2013年开始,亿家净水的核心方向转向有多少老用户在持续使用净水产品,并通过贴有标签的数据,如什么价位段的机器最多,什么类型的机型最多等,通过分析实现产品和服务的个性化.


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亿家净水最早的销售模式就是电子商务,最早的客户来源于网络.十年来,亿家净水积累了很多忠实客户,一部分在公司成立时购买设备的客户依然还在购买其服务.周总说,比起业绩,我们更关注新增家庭用户数,客户的激活率,客户持续使用的时间.让喝水更简单,只有做得更多,留给客户的才更简单.

所以,2014年,亿家净水销售上增加了10倍的推广投入,如更多的平台和购买通路上线,更多的购买方案、购买方式、付费方式上线.服务广度上,直营服务站数量增加,让每个城市免费服务的区域扩大到当天可往返的距离.服务深度上,服务环节尽量全程跟踪,24小时安装提速.

环境瞬息万变,市场、技术、商业模式等都是需要思考和创新.在探索符合国内饮水大环境的解决方案上,互联网式的思维可以让服务更快捷,合约形式的支付方式更容易让人接受,因此就有了亿家净水推出的产品――云净.通过零元购机的形式,将耗材更换、产品维修等一系列售后服务做成一种全新的产品,以实现良好的客户体验.

多元化的销售渠道可以带来更多的客户及服务需求,更多的客户需求可以更好的提高效率和服务品质,降低成本.更多的客户可以吸引更多的品牌合作,更多的客户也带来更多的产品及耗材需求,更多的品牌支持可以为客户提供更完善的解决方案.优质的客户服务可以更好的保持客户持续消费,可以获得品牌厂商的信任和选择.周总告诉记者,谁能通过服务体验促进销售的良性循环,净水行业的春天就非他莫属.

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