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背 景

2011年5月份本刊赚钱频道栏目刊登了《巧用边角料生产艺术玻璃,利润可不低》一文,当时颇受读者的欢迎,单月读者咨询人数过百.那么时隔一年,这个项目运营的如何呢?

守住建材市场“咽喉”,年赚百万

成功档案

李先生,洛阳人,从事艺术玻璃生产一年,年产值大约几百万,年净利润接近百万元.

李先生在学习艺术玻璃生产技术之后,一直没有找到好的切入点,经过多方考虑,他决定采取最笨的方法,守着建材批发市场做生意.因为他知道艺术玻璃最大应用途径就是装修市场,而到建材批发市场中购物的顾客中绝大多数都有装修需求,每天面对大量的潜在目标顾客,一边调查一边做生意,可以让自己在最短的时间内熟悉市场,而且谈成生意的几率会比较高.

不过李先生也坦言傍着建材市场不是自己成功的主要因素,毕竟有不少人都在建材批发市场销售同类产品,为什么自己成功呢?他认为自己成功最大的秘诀就是选址上.他并没有在建材批发市场中租赁摊位,而是在距离批发市场出入口不到300米的地方租赁了一个门脸房.这样做的好处是,一是租金要比批发市场便宜很多;二是,容易引起顾客的注意力,而且会让顾客产生首映效应,只要自己产品质量过关,就不愁没有客人,毕竟顾客在入场之前对自己的产品有了一定的了解,所以进入批发市场后总会拿自己的产品与其他销售商进行比较,除非对方可以出比自己更低廉诱人的价格,否则即使双方出价一样,顾客也会觉得还是看的第一家更好,就会返回来找自己下订单.同时,由于建材批发市场中的租金不菲,对手不可能出比自己更低的价格,即使是一样的价格,他们也很难赚到钱.

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因此在经历短暂的等待后,李先生的订单就源源不断,每天至少可以接到七八个订单,后来实在忙不过来了,他又在市中心开了一个门脸房.李先生表示,虽然市中心门脸房租金不菲,但是目标顾客更加集中(目前选购艺术玻璃的用户均为中高端用户,而这些用户大多数居住在市中心),更方便自己经营.如今李先生不光是做艺术玻璃生产加工,还做凹蒙、丝印、晶雕、冰纹、彩晶立线等多种工艺,仅工人就有40多人.


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进军工艺品批发市场,

玩转礼品定制

成功档案

肖先生,昆明人,从事艺术玻璃生产两年,现在已经开设三家艺术玻璃生产工厂.

肖先生自身从事平板玻璃批发生意多年,凭借自身的人脉关系很快就打开了当地装修市场.不过在肖先生看Ĉ

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69;,真正让自己生意出现飞跃是进军工艺品市场.昆明是一个全国闻名的旅游城市,因此当地旅游工艺品产业十分发达,各类工艺品都有.在肖先生看来,当地工艺品虽然种类很多,但是问题也不少,如大多数仍以中低端产品为主,缺乏精美的高端产品,而且同质性很强,往往逛一两个摊位就能将整条街销售的产品都了解得差不多,逛一条街就能将整个昆明市场中销售的工艺品都了解一番.

而在肖先生学习生产技术时,厂方告诉他这套生产技术可以生产各类玻璃工艺品,如造型夸张的卡通人物,结合当地市场情况,这让肖先生有了进军当地工艺品市场的想法.

为了避免市场中出现竞争对手,肖先生采取了两个方法:一是初期在每个商圈(如工艺品一条街、小商品批发市场等)只找一个实力最强的合作伙伴(即使是寄销也要与他们合作),因为这些合作伙伴在所属商圈中具有较高知名度,顾客一般都会最先到他们的摊位去选购商品,所以只要产品符合市场需求,就不愁销量,同时由于合作伙伴在商圈的知名度,这些人卖的货往往是商圈的风向标,与他们合作利于其他商户会主动找自己合作,届时自己就占据定价主动权;二是自己在当地一些旅游景点以及一些大型影楼开展个性定制业务,即顾客可以根据自己的需求下订单,别看这种业务量小,但是带给肖先生的利润并不低,毕竟个性定制服务生产的产品都是独一份,收费也比较高.

由于在礼品市场中,艺术玻璃制品出现尚属首次,所以肖先生没有费太大的力气就打开了当地市场,这也为他带来了不菲的收益.

另辟蹊径,

用广告赚钱

成功档案

潘先生,合肥人,从事艺术玻璃生产一年,年收入超过百万元,生产线工人近三十人.

潘先生赚钱的方式与上述两个成功者不太一样,他有五分之一的利润来自广告业务.这是怎么回事呢?原本潘先生通过自己的努力开拓了当地几家酒店、商务中心、娱乐会馆,将艺术玻璃作为这些场所的装饰品.在为客人安装过程中,他发现了一个商机――在艺术玻璃上做广告宣传.那天他组织工人为客户安装艺术玻璃时,另外一个商家说能不能将他们公司的LOGO印在艺术玻璃上呢?潘先生当时没有多想就回答,可以!毕竟这并不是什么复杂的事情.

后来,回到家里,潘先生脑海里一直琢磨这个事情,既然市场中有这类需求,那么自己为什么不能借此开拓广告业务呢?毕竟现在不少商家都在努力开发各类广告载体,如餐桌、玻璃转盘、餐椅、椅套、厕所的玻璃镜子等而且从效果来说,艺术玻璃还具有一定的装饰性,做广告宣传的效果更加理想.


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而且这种广告形式可谓是一举四得:首先,对于投放广告的商家,广告植入不那么明显,让顾客在欣赏艺术玻璃装饰(将很多广告信息都进行了艺术处理,如对商家的LOGO进行艺术字体处理,使之看上去更像是一幅画)过程中接受广告;其次,对于顾客而言,在去用餐、住店过程中不再“赤裸裸”地被动接受各种广告信息;第三,对于安装艺术玻璃的商家,整个装饰费用不需要自己花钱,都由广告客户支付,自己落个美化环境何乐而不为;第四,对于潘先生,因为广告商投放广告是要有周期性的,即有重复性消费的需求,这样自己牢牢占据这个市场,就不愁没有生意做.

不过,为了佐证自己的想法正确,潘先生又做了一番市场调查.结果显示,不少商家对此十分感兴趣,甚至有一些商家在调查过程中就愿意下订单.有了调查结果的支持,潘先生开始调整业务中心,将传统的装饰业务交给家人打理,自己开始重点攻关广告业务.

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