背景介绍：

联强国际

联强国际集团是全球第三大、亚太第一大的 5C（Component, Computer, Communication, Consumer, Commercial）专业通路商，针对高科技产业供应链提供整合型服务，全球通路版图涵盖中国大陆、台湾、港澳、澳大利亚与泰国，并投资美国、加拿大、墨西哥及印度等地，营运据点遍布全球 26 个国家、141 个城市。目前，联强销售产品横跨信息、通讯、消费性电子与元组件四大领域，销售全球 270 个领导品牌，包括 Intel、HP、Microsoft、IBM、Lenovo、Seagate、Nokia、Motorola、Sony Ericsson 等，产品品项高达五千项。小熊在线www.beareyes.com.cn

原厂移动硬盘

原厂移动硬盘即指希捷、西部数据原厂出品的移动硬盘，有多种型号，和品牌移动硬盘概念有很大不同，原厂移动硬盘的优点是品质有原厂保证同时产品线十分齐全，在欧美市场上是主流产品。目前联强国际是正品原装硬盘的最大代理。小熊在线www.beareyes.com.cn

正文：

上海周末下午，和煦的阳光照得人暖洋洋的，位于天山西路联强总部，清茶一杯，主客两人，我们小熊对联强国际产品一部总监古文濠先生（Vincent Ku）进行了一次坦诚而深入的专访，主题是联强代理的原厂移动硬盘。小熊在线www.beareyes.com.cn

古文濠先生作为联强PC配件类产品大管家，日理万机，这次百忙之中接受我们的采访，是非常不容易的，古先生谈吐文雅，思路敏捷，言之有据，把联强和原厂移动硬盘之间关系娓娓道来，令我们受益匪浅。下面就是本次专访全文：

小熊：首先，感谢古文濠先生能够接受小熊在线的专访，作为世界上最大的移动硬盘产品生产商，我们想了解到的是希捷（迈拓）和WD为何会双双看中联强呢？

古文濠：我先来介绍下联强国际吧，联强国际前身是香港镭射电脑，97年为台湾联强集团并购形成现在的联强国际集团。我们是希捷合作最久的亚太区代理，迄今已超过24年了，在国内“裸盘”（注：指台式机硬盘）方面做得很大，所以希捷原厂移动硬盘进来的时候自然而然来找我们了，另外有一个很重要的原因就是我们现在中国区渠道分布很广泛，目前我们在全国有51家分公司（办事处）、覆盖超过1000个一二级城市，包括最远的内蒙古、乌鲁木齐和拉萨，全国有41个仓库及维修中心，希捷和WD非常看重我们的零售网点，人员方面我们国内和香港加起来总共超过了3000人，代理的品牌方面大家都很清楚了，我们代理的PC配件除机箱外也很齐全，我们把自己定位为通路商，营销的原则是服务渠道，把通路的事情做好！

小熊：请问目前联强旗下WD和希捷移动硬盘的销售比例大概是多少？两者之间有无冲突呢？有没有达到厂商预期的目标？今后哪个产品会增长更快呢？

古文濠：希捷原厂移动硬盘目前的销量大概占到60%左右，WD原厂移动硬盘大概占到40%左右，很难说哪个增长更快，因为各家的产品特性都不尽相同，移动硬盘和台式机硬盘本身是两种产品，台式机产品卖的是容量和价格，而移动硬盘最终用户更多选择的是外观和功能等方面的特性，两个品牌之间没有很大的冲突，但也并不是说百分之一百没有冲突，我们引进西数的时候，开辟了一批新客户群，尽量隔开它们的销售渠道。当然也有经销商愿意同时卖两个品牌的产品，今年两个品牌的销量都能达到预期目标，因为我们内部也非常看好移动硬盘产品，未来中国市场移动硬盘产品成长空间十分庞大，有数据统计今年一季度品牌（包括原厂和非原厂）移动硬盘销量达到五十万台！

小熊：您觉得品牌移动硬盘的增长相比DIY组装移动硬盘来说优势在哪里？

古文濠：目前原厂移动硬盘的服务、品质，关键是价格已经为大家所能接受，而组装的移动硬盘相对来说性价比很高，但它同样也有很多问题：比如DIY移动硬盘你拿回去还得分区格式化，很多用户都不会操作而原厂移动硬盘拿回去就能用还内置了附加值很高的各种应用软件，其次，移动硬盘的设计也很重要，没有通过兼容性测试的组装移动硬盘在长时间传输大文件的时候，散热不好很容易蓝屏死机丢失数据，所以消费者在购买移动硬盘的时候，必须考虑到这一点，你买移动硬盘的目的是什么？如果买移动硬盘目的是备份重要资料，比如你孩子从出生到现在的照片，万一弄丢了可不能回到过去再拍一次，那就悔之晚矣，所以个人觉得多花点钱买放心是完全可以接受的。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：对于WD和希捷移动硬盘，您认为它们（产品）各自的特点和优势在哪里？比如FreeAgent Go和PassPort？

古文濠：第一个他们外观不同，第二个，它们的软件功能不同，比如WD里面带Google Search实用软件，有这方面需求的用户可以考虑。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：时逢金九银十销售佳节，请问联强有何促销活动展开？

古文濠：目前我们正在筹备相关的促销活动，除了在你们网站上有团购等线上活动外，还会有一波较大的推广，大家届时敬请留意吧！

小熊：联强对于电子商务这么一块怎么看？（一个是联强自己的电子商务，另一个是联强授权经销商自发的电子商务，比如开淘宝店等）

古文濠：这个市场是公开的，有竞争才有进步嘛，我们并不限制我们的经销商采用何种方式进行具体销售，可能喜欢网上购物的消费者和去卖场的消费者并不完全重叠，联强目前没有做B2C但是B2B一直在做，比如新蛋网、京东、卓越还有银行信用卡分期付款，电视购物等等。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：原厂移动硬盘的服务是一流的，这也是原厂移动硬盘的价值所在，请问联强对于质保方面有何心得？

古文濠：我们很看重的是服务，联强在中国做的就是服务，要不联强不会盖这么多仓库，我们建仓库的目的就是减轻我们经销商库存的压力，希望不要因为溢价造成他们的损失，我们同步建立了很多维修中心，目的也是为了更好地做好相关服务，根据我们做了两年多的原厂硬盘，我们发现原厂产品返修率很低，我们的货是一整板报关进来的，包装很好，运输的损伤很小，而散盘坏率很高，主要是运输方面出了问题。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：不同的移动硬盘有不同的销售策略，比如WD最新的Elements走的是高性价比路线而Mybook对特有人群提供了很好的解决方案，那么请问联强在具体销售方面是如何做的呢？

古文濠：我们根据他们的不同功能应用不同渠道去销售，这样可以更好地对应不同消费人群。比如迈拓的黑钻，主要走低端路线，针对组装盘竞争的，强调安全可靠，我们就找专门走低价量的客户去做，如果是Passport，它有十一种颜色，我们找时尚数码用户去做，再比如Mybook，我们在北京三里屯AppleShowers去做展示，而且销量也很不错，大多数客人都选择了1G容量的产品。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：有没有发现市场上有这两个品牌的水货，能否评介下联强对其他代理的看法？

古文濠：电脑城还是有一些从香港过来的水货，但是一定要认准联强的标，否则一定是水货，行货相对于水货最大的优势就是服务，为了些许价格放弃这个优势个人认为是得不偿失。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：近期国产移动硬盘也非常生猛，比如联想也开始做移动硬盘320G超薄王中秋促销都只要800出头，同样承诺三年质保，请问联强如何针对这种情况进行推广？

古文濠：我们当然也会有一定的压力，但每个产品都有自己的位置，不管哪种移动硬盘里面最核心的都是硬盘嘛，希捷和西数是全球第一第二的硬盘厂商，我们对他们有很大的信心！

小熊：请问古先生，类似Mybook这种产品也可以算是NAS中的一种，您觉得NAS系统在大陆何时能够普及？

古文濠：现在很难说，香港方面比较普及主要原因是很多人都知道怎么去搭配一个网络存储系统，而大陆方面目前技术还达不到，没有认识到NAS的好处，不知道怎么用那还怎么去卖啊？昨天也有客户和我谈，他觉得移动硬盘的同步功能没有用，因为备份的话只要把文件直接全部拷过去即可，但实际上原厂移动硬盘的同步功能只是同步改动过的文件，这样就大大节省了同步时间，十分智能化。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：您觉得对于移动硬盘的特性中最重要的是哪点？

古文濠：我觉得移动硬盘主要是用来保存很重要的数据，所以安全性应该排在第一位，我宁愿选一个安全可靠的而不是比较便宜的但有可能丢失数据的产品。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：我看到联强有个很有趣的职业，叫移动硬盘零售督导，请问这个职位主要是做什么的？对销售有很大帮助吗？

古文濠：这个职位（团队）是前年才有的，我们发现并不是把货堆到客户手里就完事了，而是要帮助他们进行销售，这样整个供应链才完整，我们的督导每天都在大的电脑城里面巡店，确保我们的经销商能把产品放得很漂亮，很醒目让顾客一眼就能看到，而且在销售过程中帮助店员一起卖相当于对他们做培训，这就是我们服务方面的优势。小熊在线www.beareyes.com.cn

小熊：能否阐述下对未来移动存储（硬盘）市场的看法以及联强的战略目标？

古文濠：未来整个移动硬盘市场容量会非常庞大，我们拍照的像素越来越高，同时高清广播电影日渐普及，这些都需要大容量可靠移动设备作为存储介质，所以我们对这方面的推广投入了很大的力量。随着经济的发展，今后品牌移动硬盘会逐步压缩DIY组装移动硬盘的空间。小熊在线www.beareyes.com.cn

2008年10月15日 于上海

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