两大法宝挖掘中小企业市场
作者:News 西安 2008年04月25日 【转载】
[文章
简介]
甘肃一诺科技总经理秦涛谈SMB市场拓展！ (2346 字)
甘肃一诺科技总经理秦涛谈SMB市场拓展！ (2346 字)
说起公司发展史以及在中小企业市场取得的成绩，甘肃一诺科技总经理秦涛似乎有聊不完的话题。他对于中小企业市场需求的把控能力，让他总结出了拓展中小企业的两大法宝：深入挖掘需求和把需求归类提供解决方案。小熊在线www.beareyes.com.cn
秦涛说，“惠普的全程助力计划，使我们的这两大法宝可以发挥最大力量为中小企业客户服务。去年，中小企业占据我们公司整体业务的三分之一，而2008年，中小企业业务将占公司整体业务的40％。”
初步接触惠普留下好印象
成立于1998年4月份的甘肃一诺科技用了10年的时间从几个人发展到现在的上百人，营业额从零到2007年突破8000万元。但谁能想到，一诺科技公司的总经理秦涛曾是国企员工。在国企工作时，秦涛接触过惠普的产品和服务，这种好印象影响了秦涛之后的一系列举措。用秦涛的话说，甘肃一诺科技赶上了好时候。1998年，全国上下迎来了一股采购计算机热潮，秦涛那时刚好在销售惠普的一款产品，价格又适合中国客户。小熊在线www.beareyes.com.cn
“1998年，从国营企业里出来，是因为觉得自己还有更大的发展空间。到1998年底，我们取得了很好的业绩，成立不到一年就因为销售惠普产品赚了将近800万元。”十年之后谈起自己的创业经历，秦涛的脸上泛起了淡定的微笑。更大的成功在于抓住机会，秦涛在一次与惠普和神州数码的负责人打交道时完成了从非正规军到正规军的转化。秦涛说，“这完全是一次巧合，1999年的时候，我们公司迁到新地址办公。当时我们正在加班，惠普的渠道负责人看到我们公司的墙上贴着惠普的Logo，询问之后发现我们很有潜力，但还没有经过惠普的认证。随后，我们就得到了惠普的正式授权。”
惠普的西北根据地
秦涛在采访中透露了一个小故事，“记得我在国企的时候在中川做一个项目，当时一台惠普服务器的网卡怎么装都起不来。我们打了800电话，惠普的一个工程师从北京飞到中川机场，当时不到两个小时不到就换了。这对我们的触动非常大。”作为用户的秦涛亲身体会到了惠普的服务，这也让他在管理公司时要求每一位员工都要做到对客户体贴式的服务。“不管是对代理商，还是对最终客户，提供给他们好的产品、好的解决方案是一方面，更重要的是要为他们提供优质的服务。”
在PC、笔记本电脑、服务器等惠普全线产品上，甘肃一诺科技在西北地区均是一枝独秀。“可以说，我们就是惠普在西北市场的一个‘红色根据地’。”
然而，随着市场竞争的加剧，渠道业务的利润越来越薄，秦涛想到了转变——增加门店，扩大对中小企业市场的销售。“之前，我们做的都是行业市场，因为那个时候行业的采购量非常大，但是现在这个市场有些停滞不前，而中小企业市场则在快速发展中。如果一个企业的负责人不能看到市场的这种变化，这家企业距离关门就不远了。”
两大法宝
因为以前主要是做渠道业务，秦涛认为开设更多店面益处不大，所以多年以来，甘肃一诺科技都只有一家店面，到目前为止也只有两个半店面（其中的半个是与别人合作的）。不过，由于要接触更多中小企业客户，秦涛也开始重视店面的作用了。“现在，我们将逐步开始设立更多的店面。从2006年以后，我们发现，店面可以带来更多的客户，它带来的客户相对比较分散，有可能是个人用户，也可能是某个企业的信息主管。但在店面中，你要善于把握住机会。”
如何把握机会呢？秦涛提出了一整套服务中小企业客户的理念，只要把客户“吸引”到店里面，销售机会被把握住的可能性就很大。“其实每个客户，都有消费类客户和企业客户的两种属性，因此，我们就必须要跟店面相结合，来为客户服务。”在记者的追问下，秦涛透露了拓展中小企业的两大法宝，其一是用店面吸引过来足够多的客户，这样机会会增大很多；第二方面是得到了这些机会后要加以分类，根据对客户需求的分类，提出相应的解决方案，这样才会达到和客户之间的双赢。小熊在线www.beareyes.com.cn
如鱼得水
2007年12月份，惠普在中国启动了面向中小企业市场的“全程助力”计划，该计划以中小企业客户的业务和管理需求为核心，从选择、使用、保护到过渡这一完整的生命周期着手来提供全方位的信息技术支持和解决方案。对于这一计划，秦涛表示，“我们有些‘如鱼得水’的感觉，本身我们在拓展中小企业时，就主张从客户需求出发，而惠普的‘全程助力’计划使我们的战略更加强大，为中小企业客户提供的解决方案更加丰富和个性化。”
甘肃一诺科技在中小企业锁定制造业、勘探、水利等行业。谈到这里，秦涛滔滔不绝地向记者介绍了他接触了多年的一个客户朋友——某从事碳素深加工的上市公司。据秦涛介绍，甘肃一诺科技从2004年开始与客户接触，当时发现这家“老企业”IT采购很分散，各个部门各自为政。做了财务系统之后，发现各分厂的成本是无序的，没有成本控制，不能核算成本，也不知道不同车间的废品率是多少。在秦涛的建议下，该公司上马了一套由第三方开发的信息化系统，也正是由于这种“用真心换真心”的服务理念打动了客户公司的信息中心主管的姚先生。小熊在线www.beareyes.com.cn
姚先生说，“有时候，我都纳闷，秦涛反而建议我们少买设备。”秦涛对这种“傻子”做法，有自己的一番理论，“其实，这正是惠普‘全程助力’计划的真谛所在，我们确实是要从客户单位不同部门的需求出发，为他们提供一套适用的解决方案，而不是去‘蒙’他们。例如，一个部门有8～10人，我肯定是建议他们配置1台网络打印机，而不是每个人都配一台桌面打印机。表面上看，每个人都配桌面打印机我可以卖出更多的耗材、更多的产品，获得更多的利润，但8～10台机器也意味着多了8～10倍的故障几率，这会影响到客户的体验。这不仅是为客户着想，也维护我们的品牌形象。虽然看上去我这次少赚了点，但你为客户着想的做法，在今后将会为你赢得源源不断的订单。”
姚先生也表示，“事实上，之前我们根本没考虑过如何实现IT投资回报的最大化，也不清楚哪个部门该用什么类型的电脑。甘肃一诺科技为提出了适用原则，让我们节省了不少钱。选择这样的经销商合作，我们觉得心理特踏实。”
