2003年下半年可以称作是IT市场的转折期。 9月2日，IBM推出“腾越计划”。9月18日，惠普主席和首席执行官卡莉•费奥瑞纳（Carly Fiorina）提出了被称为“Smart Office Initiative”的灵动商务战略。10月14日，“灵动商务”全面登陆中国。如果再加上先前由Oracale联手Sun、联想推出的“鲲鹏计划”、SAP的“灯塔计划”，几乎所有的国际IT巨头均已完成对中小企业的战略布局。IT市场的SMB时代开始了。 似乎大局已定，国际IT巨头们等着收钱就行了。但事实却并不是像想象的那样简单。中小企业需求上的复杂性给不少巨头制造了难题，市场上甚至传来某国际巨头在中小企业碰壁的消息。 然而，另一国际领导厂商HP却在中小企业市场上节节胜利。来自第三方的数据显示，2003财政年度HP在ＳＭＢ市场的全球年收入超过210亿美元，居全球之首。 务实的调整 HP能够扎根中小企业市场的原因有很多，但如果用一句话来总结，那就是：HP的务实原则。HP的务实原则，不仅仅是指在对待中小企业上。实际上，HP首先“务实”的是HP自己：HP根据市场特点务实地调整了自身组织结构和战略架构。 首先是对自身组织结构的调整。在此之前，HP公司部门的划分基本是以产品属性为标准，例如信息产品集团、专业支持与服务集团等。HP认为，这种倾向于以产品为中心的部门划分方法容易使用户面对HP的界面复杂化，对用户的整合性需求反应不够迅速。为此，HP公司改为根据市场将用户分为四大类：大型企业、公共事业、中小商用客户及消费类用户，并依此进行了有针对性的结构调整。这种以用户需求为导向的结构调整，简化了HP与用户的沟通界面，为HP冲击中小企业市场做好了公司机制上的准备。 与此同时，HP更进一步明晰了“Smart Office灵动商务”的重要地位，将其与面向企业级用户的“Adaptive Enterprise动成长企业”一同作为HP针对所有商业用户的两大战略体系。此举意味着，HP将已把中小企业用户与大客户一视同仁。这对一向称雄高端市场，并一向比较偏重企业级客户的HP非同小可，充分表现出HP对中小企业市场的决心与务实态度。 务实的方案 如果说组织结构和战略结构的调整，使HP在机制上做好了冲击SMB市场的条件，那么HP针对SMB市场的推出的“IT整体办公”解决方案，则在把这种务实原则落到了实处。 作为全球最大的一家能够提供IT全线产品与解决方案的专业IT公司，HP融合大部分企业的要求，根据每个地区的特色整合了一系列适合中小企业不同阶段客户需求的解决方案，让我们的客户花最少的心思在自己的IT基础设施上，而从每一笔投入里都可以得到合理的回报。而“整体办公”就是这个平台的最终目的。 HP根据企业的规模和实际应用水平，提供分别适合5-20人、20-50人以及超过50人规模的公司相应的整体办公解决方案。“IT整体办公”的概念将专业IT公司的产品和服务套餐化，也将企业的需求方案化，把复杂的问题通过专业的处理形成一个个简单而专业的方案，从而在需求和方案两者之间形成一个简单的选择，把企业让IT基础设施为我所用的梦想真正落到了实处。 务实的基础 HP的务实原则能够推行和实施，除了HP作为领导厂商所特有的那种对于市场的洞察能力之外，其实很关键的一点是HP的实力。正是HP世界第一的IT实力，使HP有能力把“务实的原则”变成“务实的调整”，进而落实成“务实的方案”。 作为全球商用客户市场的领跑者，HP拥有经过严格验证的可信赖的技术，产品涵盖IT设备各个领域，包括基础架构、终端接入设备和打印输出与成像设备等。HP还拥有强大的商用客户市场覆盖，其渠道伙伴和HP在线服务也能够同时为商用客户提供强有力的支持。所有这些都成为HP务实原则得以施行的前提和基础。 相比国外，中国中小企业的企业生态、企业行为以及企业需求都与国外不尽相同，有着自己独特的特点。IT厂商们只有更深入的了解、关注中小企业，贴近他们的需求，才能获得市场成功。也正是这个原因，中国对HP这种务实原则的需求显得尤为迫切。从这点上看，HP的做法很值得其他厂商借鉴。 http://h50055.www5.hp.com/hpsmb/cn/smartoffice/
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