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关注消费者需求，把握市场商机

随着科技的发展与产品更迭速度的加快，当今IT界竞争日趋激烈，促销作为一种能够使产品销售量在短期内达到最大化的有效营销方式，在整合营销传播的位置渐成上升趋势，已成为产品与消费者沟通、有效扩大市场份额，压制竞争对手的重要方式。今天的厂商没有几家会冷落促销这个商业战场上的贴身卫士，各厂家都不断在促销的形式与内容上花样翻新，市场上各种促销方式“百花齐放”，既有“让利促销”，“买就送”的价格促销，也有分期付款、名人效应等创新促销。

元旦、春节是中国人时下最看重的节日，更是商家一年之中必争的黄金销售期，岁末方正扫描仪率先促销,从12月24日开始，方正扫描仪在全国范围内进行大规模的让利促销活动，活动的主要内容是以超值价推出两款扫描仪-------经济型家庭趣味扫描仪F4180由零售价444元让利到345元，商用型F7180则由1444元让利到了789元。其着眼点在于真诚回报广大用户一直以来的支持与厚爱，同时，通过促销，宣传产品的应用优异的特征和平民化色彩，增强自身品牌在消费者心目中的地位。

近年,促销成为企业短期战术需要的一个轻便武器。新的经济形势下，促销活动要在市场取得不同反响，对商家提出了更高的要求。首先，在现行的促销活动的策划和执行过程当中，对促销成败起着关键的作用的是对促销本身信息的传达，道理很简单，随着促销形式的同质化与促销竞争的激烈化，想在促销活动满天飞的市场中把握住商机，只有让更多的消费者认知并了解促销目的，才可能真正达到促销的预期效果。因此，方正扫描仪在促销活动开展之前就表明了此次促销的目的，方正扫描仪负责人明确地表示本次促销主要从以下几个方面考虑：作为国内扫描仪市场的最满意品牌，方正扫描仪的本次促销是真诚回馈用户，推动扫描仪产品的家庭普及化，具体讲：

第一，真情回馈用户。2001年是盛世之年，方正扫描仪作为2001年度中国IT产品消费者满意品牌，年底是大总结的时候，方正对一年来取得的骄人成绩相当满意，这与消费者的支持与厚爱分不开，年底促销，当然是真诚回馈广大客户；

第二，与国际市场扫描仪与PC25%-30%的配比率相比，国内扫描仪的配比率仅为9%，国内扫描仪远远没有进入普及阶段，通过促销普及扫描仪应用责无旁贷；

第三，扫描仪的兴起，首先是因为个人与企业有了需要才购买，因此仅有设备是远远不够的，更重要地是为用户挖掘更深层次的应用方案，为此方正扫描仪提出了“SCAN IT”全新的扫描仪应用解决方案，它强调扫描仪并不是专业应用的工具，而是通过扫描能够使生活更轻松，更具情趣，首次打破以往扫描仪的专业等级概念，让扫描仪的应用拥有自由的气氛。。此次促销方正对这一概念加以推广，让消费者在扫描仪的应用中感受一种时尚，富有乐趣的生活。

其次，仅仅明确促销目的还远远不够，消费者是促销活动的对象，促销的成功与否，取决于如何给这些直接参与者以最恰当的诱惑，刺激他们立即购买的欲望或烙下深刻印象。在现实的促销策划与执行过程当中可以发现，真正吸引消费者参与的促销活动往往与消费者切身利益相关，只有把促销本身与消费才的利益有益地结合在一起，才能真正引起消费者的参与热情，否则促销活动都只可能是走马观花，不能切中要害。基于此，方正扫描仪在确立促销形式和内容的时候，充分地分析了目标消费者的心态，从而达到了促销的利益承诺与目标消费者的有效平衡，基于此方正主要从以下两点进行了考虑：

第一，从促销产品本身考虑，此次促销活动方正隆重推出了F4180与F7100两款扫描仪， F4180是一款经济型家用趣味扫描仪，外观设计玲珑小巧，充分节约了家庭及小型办公用户的使用空间，光学分辨率为600dpiX1200dpi，支持48位色彩，能够逼真地再现扫描的影像，方正扫描仪自上市以来，便以其优良的扫描效果和极高的性价比，引起了市场的关注和消费者的欢迎。F7100是方正定位在商用领域的扫描仪，它以1200dpiX2400dpi的高分辨率和48位彩色，14位灰阶，1位黑白的高性能专业配置，一直倍受消费者的欢迎，产品热销长盛不衰。方正推出的两款产品分别考虑了不同层次消费者的不同需求，可谓是用心良苦。

第二，从促销方式方面考虑，目标消费者需求极具多样性，但是对于国内消费者来说价格永远是最好的驱动力，所有的促销活动中最让消费者感兴趣的还是要算厂家的让利促销，消费者能够从中最直感受到刺激，从而引发购买欲望。因此，方正扫描仪在选择促销方式时，也选择了这种最传统但也最有效，最符合消费者利益的促销方式――经济型家庭趣味扫描仪F4180由444元让利到345元，商用型F7180则由1444让利到了789元。

综上所述，好的、成功的促销活动，应该是在最恰当的时机，最恰当的市场，以商品或服务，向最恰当的对象，以最恰当的诱惑，刺激立即购买的欲望或烙下深刻印象。方正扫描仪率先拉开的岁未促销，是方正“以客户需求为导向”，全方位考虑的结果，相信方正扫描仪的此次活动，必将成为市场中的一大亮点。

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