长城舞剑 意在珑管

　　其实，长城与其它品牌显示器厂商合作已不是第一次了，人们一定不会忘记今年3月15日长城宣布与韩国HANSOL的合作，长城不仅获得了金长城-HANSOL的联合品牌，为进军海外市场架设了一条快速跑道，并且也取得了HANSOL 的OEM订单，在技术上得到了支持，后来的事实证明，这是步“一石三鸟”的好棋。如果说长城与HANSOL的强强联手业内普遍表示认同的话，那么，对于长城与NESO的签约就不大好理解了，因为从双方发布的消息来看，这次与台湾厂商的合作仅仅是总代理，既没有OEM，也没有联合品牌。那长城此举到底意在何处呢？为此，笔者采访了长城显示器事业部常务副总经理马宇飞。他说：“长城公司成为采用SONY珑管的NESO品牌显示器的总代理，这既是长城显示器代理商所期望的，也是长城品牌跻身世界显示器十强的需要。无论金长城，还是金长城-HANSOL，都是面向中低端的产品。在长城显示器的整个体系中，还缺乏真正的高端产品，所以，这次全面代理NESO之后，长城显示器的产品线就齐全了，对于长城显示器的代理商而言，其下游客户需要高端显示器时也用不着四处调货。”

　　实际上，业内人士对此普遍都有一种猜测，即长城显示器代理NESO是想借机取得SONY显示器制造技术乃至珑管技术。在回答笔者关于“如何处理与雅美达的竞争”的问题时，马经理透露出了一些相关信息，他认为：“尽管雅美达、NESO（其实还包括CTX）都出自同一个厂家GBM，但是正如很多显示器都出自AOC，品质与特点还有不同之处一样，这些产品的质量也是参差不齐的，更何况长城明年开始将在石岩基地展开针对性的研发，到时候将直接参与到NESO显示器的制造中去，NESO与雅美达的差异将更加明显。”由此可以判定，长城代理NESO是想取得珑管配额，乃至取得珑管技术，并且最终能独立制造出高端珑管显示器。

　　天技：鱼和熊掌不可兼得

　　正如我们在上面提到的那样，长城将利用现有渠道进行NESO的推广工作，那么，华东地区现有渠道对此有何反应呢？笔者采访了长城显示器华东区总代理南京天技科技集团的董事长樊友国先生，首先，他对长城全面代理NESO表示高度认可，认为这是长城、NESO、SONY的三赢。同时他相信以长城现在的地位，选择NESO一定有实力冲击高端CRT市场。作为长城显示器华东区总代理的天技公司，还兼有CTX显示器华东区总代理的身份，因为长城显示器体系中缺乏高端产品，所以他们代理的长城与CTX产品可以高低搭配地共存。但是现在，对于天技而言，是继续保留CTX，还是选择NESO，实在比较头疼。选择前者会得罪长城，影响中低端显示器的业务。而选择后者，又会“惹恼”CTX，影响高端显示器的业务。那么，面对这个无法避免的问题，天技怎么办？樊董对此苦笑道：“逃避是没有用的，集团内部就此事召开了专门会议，大家一致认为无论是放弃CTX，还是拒绝NESO，对于天技而言都是心有不甘。但长痛不如短痛，悬而不决的结果也许是两头都不落好。”笔者试图了解在此事上CTX和长城对天技是否施加压力，樊董则笑答：“胡箩卜大棒我们兼得，我们被逼得很紧。被人重视的滋味真不错。”看来，天技现在的处境实在是让他们进退两难，鱼和熊掌实在很难兼得。

　　渠道：连锁反应

　　有“SONY兄弟”之称的NESO全面进入市场后，直接冲击的对象就是CTX和雅美达，因为它们的定位相差无几，都是以生产SONY珑管显示器在业界著称的品牌。那么，面对NESO的汹汹来势，CTX和雅美达该如何应对呢？它们在华东的渠道又会出现什么变化呢？

　　先看CTX，在华东地区，它面临的问题比雅美达要多得多，不仅面临NESO品牌的竞争，还要面临渠道的竞争，一旦天技真的全面投入长城的怀抱，那么后果不堪设想。由于种种原因CTX（中国）华东区的负责人赵剑斌先生和CTX中国区总经理都无法接受采访。笔者则从一些业内人士的口中得到这样一种共识：如果天技在“二选一”的轮盘中选择了长城体系中的NESO，那么CTX在华东地区的渠道将面临严峻的考验挑选一个天技的“继承者”成为关键问题。再来看看与NESO是“孪生兄弟”的雅美达该如何手足相煎？

　　雅美达江苏总代理新华海公司吴昆总经理在接受采访时认为，长城显示器虽然近年来冲得很快，实力也很强大，但是在操作高端CRT产品上还是缺乏经验。在这一块业务上与以前一直是MAG总代理的讯威无法相提并论，与新华海自己的上游供货商“创格思维”也有一定的差距，所以他在得知NESO最终放弃讯威而选择长城时感到非常庆幸。不过，他也表示，具体到华东地区，长城和天技之间的合作将会由中低端扩大到高中低全线开花，而以天技在华东地区推广CTX的情况来看，操作高端CRT产品的力量，特别是在行业用户中的影响力还是不可小视。业界都知道，雅美达、NESO在国内其实是“一母所生”，除了面板和控制方式略有不同以外，其它基本一样，很多报道甚至将两者划等号。那么，对于这两种技术差异不大的产品，新华海将怎么使之差异化？精于技术的吴昆答道：“技术上无硬性差异的产品，我们就要在售前咨询、售后技术支援、退换货及维修的响应速度等服务上多下工夫，也就是寻找软性差异。并且，我们的上游供货商创格思维一定会在NESO大军压境的时刻，拿出更好的政策给新华海。因此，我们有勇气接受NESO的冲击。”最后，他说到：“对于广大消费者而言，NESO全面杀进华东市场当然是件好事情，因为选择珑管显示器的机会更多了，所以我们欢迎NESO的到来。”

　　看起来很轻松的话语背后将是更多的调查研究与市场投入，毕竟，蛋糕就那么一块，无论多么大都是分一口少一口。

　　后记：随着产品竞争的白热化，上游厂家对渠道的抢夺也上升到了一个生死攸关的层面，虽然渠道扁平化是大势所趋，但是，以目前华东市场来看，一个好的区域总代理对于一个品牌推广的作用还是至关重要的。在未来一段时间里，厂家如何栽培区域总代理，区域总代理怎样面对不可预知的诱惑与风险，都还是个值得关注的话题。